Kimen til ordren bliver sået længe før messen begynder
Af Lars Dalsgaard Adolfsen
’Plejer’ skal smides på møddingen, hvis du som udstiller skal have succes på messen. For gæsterne er langt bedre forberedt end tidligere. Til gengæld kan udstillerne også udnytte det til at få en mere fokuseret samtale. Men det kræver forberedelse, en klar plan for messedeltagelse og den rette opfølgning.
- Jo bedre gensidigt forberedt man er på forskellige scenarier, jo bedre bliver man husket, siger Jakob Dyrbye, direktør i det strategiske udstillingsbureau Faust Dyrbye, som understreger, at man som udstiller konkurrerer med andre de udstillere om gæsternes tid og om at blive husket.
- Derfor skal man så kimen til opfølgningsforløbet allerede på messestanden. Så er chancen for, at du får ordren på et senere tidspunkt, større, uddyber han.
Ikke længere one size fits all
Mennesker, produkter og læring er de tre søjler i det, Jakob Dyrbye betegner attendee attraction, altså det besøgende kommer på messer for at opleve.
- Kan man kvalificere sin gæst under en af de tre søjler, kan man allerede hjemmefra designe et opfølgningsforløb, der tilgodeser kundens interesser, siger Jakob Dyrbye.
Udstilleren skal derfor tænke nøje over, hvem standgæsterne er. Det kan være 60 procent eksisterende kunder, mens de resterende 40 procent er potentielle kunder. Så det ikke one size fits all - de forskellige grupper skal have forskellige oplevelser og informationer.
Hvem kom på standen, og hvem gjorde ikke?
Udstillere kan have en tendens til at være så fokuserede på at give standgæsten en god oplevelse, at de overser, hvad der ellers sker. Og det kan være en faldgrube, for man skal have kvalificeret data med hjem fra messen.
- Tæl gæster og hvilken typen de var. Nåede du så målet, der blev opsat for besøg og kontakter?, lyder opfordringen fra Jakob Dyrbue.
Derefter kommer det vigtige; Opfølgning på de aftaler, der blev indgået på messestanden. Dels er det nødvendigt, dels er det god gammeldags pli - noget som folk generelt er blevet bedre til, tilføjer Jakob Dyrbye.
Med data fra messen i hånden kan en udstiller også koncentrere sig om dem, der ikke kom forbi messestanden. Her ses det igen, hvor vigtig en opgave optælling og indsamling af data er for, at man efterfølgende kan tage kontakt til de potentielle kunder, som af den ene eller anden grund ikke fandt vej til messestanden.
Se mere om messen Artiklen er en del af temaet Danfish.
