Hans Følsgaard er nu i stand til at dække alle lag i ”automationsmodellen” fra det fysiske lag op til SCADA-niveau.

Hvis man går igennem Hal G, stand 5740 under dette års Herning Industrimesse, så vil man ikke være i tvivl om, at der er kommet en meget væsentlig tilføjelse til Hans Følsgaard A/S’ program af industri-, elektronik-, kommunikations- og automationsprodukter. Nyheden har fået et dedikeret område, der svarer til den størrelse og betydning, som varemærket har. Og varemærket er Mitsubishi.

Hvis man oplister de mest betydningsfulde producenter af industrielle automations-, robot- og elektronikløsninger, så vil Mitsubishi med stor sandsynlighed være at finde blandt de tre største på markedet. Det er et stærkt varemærke, og en producent, der dels tæller i titusindvis af ansatte på verdensplan, dels er det foretrukne mærke i Asien blandt mange af de helt store industrivirksomheder til deres proces- og automationsanlæg.

- Mitsubishi foretrækker på mange områder at operere med en direkte kontakt til sine store kunder, men der er jo også hele distributionsmarkedet, som vi fremover vil servicere gennem Hans Følsgaard A/S. Det vil efter al sandsynlighed give nogle kortere veje for vareflowet, da vi selvfølgelig vil lagerføre en meget stor del af Mitsubishis program i vores eget lager i Køge. Men i tilfælde af større ordrer eller mere specielle produkter, så kan vi trække på Mitsubishis centrale, europæiske lager i Duisburg i Tyskland, indleder Jørgen Stenberg, der er administrerende direktør for Hans Følsgaard.

Han pointerer ved samme lejlighed, at repræsentationen af så stort et agentur, som Mitsubishi vitterligt er, ikke bare lige er noget man springer ud i. Det kræver nogle ganske betydelige investeringer i lager, flere medarbejdere, markedsføring, support, uddannelse, opbygning af videnbasis og lignende forhold, der er nødvendige for, at såvel vareflow som service hænger godt sammen.

Bedre repræsentation på det danske marked
Med henblik på, hvor stort og omfattende et brand, Mitsubishi er, og med henblik på virksomhedens betydning inden for automationsbranchen, så står det klart, at den japanske industrigigant fortjener den bedst mulige repræsentation på det danske marked.

Fra Mitsubishi Nordens side stod det klart, at i fremtiden skulle mærket repræsenteres bedre, og Jørgen Stenberg blev derfor ringet op af chefen for Mitsubishi Norden, Lars Ekelund, som godt kunne se ideen i at udvide distributionen af Mitsubishis produkter til Hans Følsgaard A/S.

- Det er klart, at det er en stor satsning at få så massivt et produktsegment som Mitsubishis ind i Hans Følsgaard porteføljen. Ikke mindst fordi der er behov for en betydelig produktekspertise i salget til og rådgivning af kunderne. Det er derfor et stort plus, at vi med overtagelsen af Mitsubishi-agenturet samtidigt har fået Carsten Olesen og Leif Skafsgaard, der begge er Mitsubishi-eksperter, ansat i Hans Følsgaard, fortæller Jørgen Stenberg.

Værditilvækst i Hans Følsgaards automationsmodel
På det praktiske niveau giver Mitsubishi også en betydelig tilvækst til Hans Følsgaards automationsprogram. Det forklarer Hans Følsgaards chef for industri- og automationssegmentet, Henrik Kusk, med afsæt i den OSI-model, der kendetegner de hierarkiske lag i automationsmiljøet.

- Hvis vi betragter automation fra et bottom-up perspektiv, så udgør det fysiske lag – og dermed typisk sensorer og aktuatorer bunden af pyramiden i OSI-modellen. Det er her, de største kvanta befinder sig, men også det mest ”komponentagtige” plan med en relativt beskeden intelligens i de enkelte produkter. Næste lag ovenpå er forbindelseslaget, der kommunikerer med det nok engang ovenliggende lag, hvor de decentrale I/O’er befinder sig. Her er det, at databehandlingen begynder at finde sted.

Hvis vi går længere op i OSI-modellen, så er de næste lag bussystemer og PLC-styringer, hvor man i praksis kan realisere stand-alone styringer af individuelle maskiner og mindre automations- og processystemer. Det er dog først i de to øverste lag, nemlig netværks- og SCADA-lagene, at de tunge arkitekturer befinder sig. Men det er også her, at de store og omfattende systemer kan planlægges og realiseres på et overordnet fabriksniveau, forklarer Henrik Kusk.
I grove træk kan man sige, at Hans Følsgaard A/S hidtil har været rigtig fint repræsenteret i de nederste 4 lag med sit eksisterende produktprogram, men der har manglet den fornødne hardware og software-support til at realisere løsninger, som kunne omfatte hele OSI-pyramiden fra top til bund.
- Det er nemmere at gå ud til kunderne med en fuld pallette, hvor man kan tilbyde løsninger, der dækker alle OSI-lagene. På den måde bliver salgsindsatsen langt mere rationel, og vores salgsingeniører kan levere systemer og produkter, der præcist svarer til kundernes behov uanset størrelsen på projektet, vurderer Henrik Kusk.

- Hvis vi som distributør af automations- og procesprodukter skal udvikle forretningen, så er det i sagens natur vigtigt, at vi udvikler vores produktprogram i retning af en strategi, som sikrer virksomheden den bedst mulige indtjening i forhold til salgsindsatsen. Når vi får et så væsentligt agentur som Mitsubishi ind i virksomheden, så er det naturligvis produkter, der kræver en større ekspertise, men hvor der omvendt også ligger et større indtjeningspotentiale for en virksomhed som Hans Følsgaard. Og så passer Mitsubishis produktportefølje fantastisk fint ind i Hans Følsgaard A/S’ Teknik Partner program, slutter Jørgen Stenberg.

Jørgen Stenberg og Henrik Kusk, begge Hans Følsgaard A/S sammen med Lars Ekelund og Hartmut Pütz fra Mitshubishi hhv. Nordens Chef og Precident for Factory Automation i European Business Group, ved underskrivelsen af distributionsaftalen, der gør Hans Følsgaard A/S til hoveddistributør i Danmark af Mitsubishis omfattende automations- og industriprogram.

OSI-modellen for automationssystemer består af syv fra det fysiske komponentlag i bunden op til de mest videtunge SCADA-lag. Med Mitsubishi-programmet kan Hans Følsgaards kunder nu vælge fra alle hylder i modellen.